让高瓴抛弃阿里：拼多多的商业模式赢在哪里？

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”话题很是火热，小编也是针对让高瓴抛弃阿里：拼多多的商业模式赢在哪里？寻找了一些与之相关的一些信息进行分析  ，如果能碰巧解决你现在面临的问题

，希望能够帮助到您 
。

本篇内容《让高瓴抛弃阿里：拼多多商业模式赢在哪里？》中，个人是围绕以下三个主题进行分享：

因为内容过多  ，分为两篇陈述

，上篇让高瓴抛弃阿里：拼多多商业模式赢在哪里？（一）中核心：我对拼多多商业模式的理解中，零售模式的两个部分品类演进和供应链
。

本篇幅将围绕：

1.市场运营策略

1）产品需求分析Y模型

2）拼多多的用户分析

①他们是谁？

用户画像：拼多多用户中  ，三、四线及以下城市  、年轻人

、女性的占比均高于淘宝和京东 。拼多多用户学历较传统电商用户（淘宝/京东）偏低
，低学历用户（高中及以下）比淘宝/京东用户多了12.2%
，高学历用户（本科及以上）比淘宝/京东用户少了13.5%

②拼多多用户消费观：

59%追求“折扣
”商品 ，更多拼多多用户非传统意义上的“低价导向 ” 
，而是倾向性价比和折扣类购物 
。

③他们来自哪里？（渠道间的转化）

用户使用拼多多前
，他们主要的购物渠道以网购占比最大（61.9%） ，也吸引了部分线下购物为主的用户（13.7%）

④他们买什么？

2018年拼多多销售额前3品类是食品、母婴  、女装 ，主要为高频易耗品

，特点是尝试成本低，消费者对低质量容忍度较高  ，对品牌需求低
。

⑤他们为什么买？（平台运营玩法；消费者购物需求）

——从平台运营玩法来看

，最吸引消费者的是：和熟人拼团更便宜，还可以互相推荐东西  ，其次是可以邀请好友帮忙砍价

，助力免单等；

——从用户需求来看：驱动消费者在拼多多上消费的第一原因是更便宜，其次是囤货  ，另外还有24.8%用户在拼多多购买从未使用过的产品
，可见拼多多有创造新的购物需求
，本质上有整合到长尾的易耗品品牌 。

⑥他们怎么买？（购物习惯）

在传统电商网站中 ，大部分用户具有明确购物目的和信赖店铺 
，但在拼多多上
，用户主要依赖浏览式和引导性购物 ，目前有一半以上拼多多用户购物习惯从首页的含有“便宜/折扣 
”性质引导词的区域进入购买 
。

从用户调研的结果来看 ，拼多多目标用户群体的选定（三四线及以下城市

、年轻、偏女性  、学历偏低）
、他们的购买动机（消费观倾向折扣类
、性价比高的商品） 、用户的来源（以网购为主

，也有以线下渠道购买为主），通过平台主营品类（高频易耗品） 
、产品主要板块及楼层设计（被动选择为主的活动专题）
、以及多变的优惠方法（好友砍价 、分享红包 、熟人拼团等）

、满足了所选定的用户需求。

3）运营  ，作为与用户沟通机制

，其三维运营，相比传统电商二维机制  ，变得更为立体：

拼多多是社交电商

，除了像传统电商，不断通过优化购买漏斗  ，提高购买转化率
，还会通过用户之间的分享推荐
，互惠互利的关系 ，来拉动用户数的增长 
，所以
，建立坐标轴 ，把单个用户、促进消费  、更多用户列为其中3个方向X

、Y、Z ，在XY面

，需要促进单个用户更多的消费，在XZ面  ，需要通过用户间的互惠互利

，相互分享和链接，达到用户裂变的目的
 。

从线的角度来看：

在X轴  ，用户需要分为新客户  、老客户

，新客户指未在拼多多上未支付过订单的用户；

在Y轴，是购买漏斗  ，购买的关键步骤大致分为：看看
，挑选
，下单 ，付款
。在此过程 
，平台需要做的是优化购买漏斗
，提高转化率：

在Z轴 ，用户同样分为新客户

、老客户 ，拼多多通过用户激励引导现有用户去拉新客户 。

从面的角度来看：

总的来说

，从整个增长模型来看，三个面所构成的事件就成为：促进单个用户（新老用户）消费行为  ，并且在消费行为过程中可以设计玩法

，通过优惠的诱因，把其他用户（新老用户）拉进来  ，从而达到用户群体消费行为的裂变

，而不仅仅是用户规模上的裂变
 。

总结：虽然拼多多创始团队一直否认对于腾讯的依赖
。

事实上所有人都清楚，没有腾讯的鼎力支持  ，拼多多是不可能走到今天的 。

如果说商品品类选择和流通渠道的压缩是拼多多的核心商业模式
，那么来自于微信的流量则是最大的GMV助推器
 。

对比微信对于其他互联网公司严厉地诱导分享封杀
，拼多多所享受到的待遇可谓是得天独厚。

至少时至今日 ，拼多多带有诱导性分享二维码和链接依然在微信内自由传播 
。

严格意义上 
，腾讯和拼多多的合作是一个典型的双赢的结果
。至少拼多多2017年的43亿份订单
，为腾讯社交流量电商化 ，做出一个成功的Demo 。

拼多多不会是第一个腾讯社交流量孵化的幸运儿 
。

预计在腾讯社交生态中 ，围绕流量利用、商品内容化等领域还会出现第二个  、第三个拼多多
。

2.现金流管理

拼多多在现金流这个版块

，在自身三四线城市的用户人群定位基础上，匹配性价比高的消费叠加性强的品类  ，基于平台的三维运营体系

，借助腾讯的流量池，进行裂变  ，使得其成本只有阿里的1/8

，而这种成本的低廉使得用户获得低价产品，更使其对商家具备0成本投入的号召  ，形成了商业的自增长体系 。

根据上面的模式基因
，个人判断
，拼多多后期商业发展方向有如下三种可能：平台品牌化
、自有品牌化
、供应链投资 
。

1.平台品牌化

拼多多在2018年转型 ，谋求与品牌合作 
，摆脱现在售假售劣的市场形象。

但是笔者认为这种操作是可能性最小的一种
 。原因很简单
，品牌与拼多多的经营理念无法咬合
。

品牌方顾虑分析

渠道平衡：必须考虑其他电商渠道 、线下传统渠道的平衡

品牌形象：拼多多坚持的超低价策略会破坏品牌原有形象

拼多多的用户消费认知已经形成 ，不可能因为寻求品牌合作而放弃固有定位 ，这无异于自杀 。

预计：

双方会在定制款上有一定的尝试

，但是要寻求一二线品牌的长线合作，拼多多的路还有很长
 。

2.自有品牌化

以国内电商的常规做法  ，自有品牌化尝试应该是在拼多多的规划之内的
。

分析：

商品基础：主销品类以功能驱动为主

，用户品牌敏感度低

生产基础：大量工厂供应商资源可以作为自有品牌生产方

运营基础：从目前收费分析，拼多多的毛利预期不会很高

资金基础：以2017年数据分析  ，拼多多账上现金流充裕

预计：

拼多多操作自有品牌是在沿袭沃尔玛自有品牌的战略：自有品牌总是这个品类中价格最低的 。

通过自有品牌实现对于主销商品品质和定价的掌控

，非常有利于拼多多整体价格秩序和品质的稳定
 。

3.供应链的投资

自有品牌化并非拼多多最佳的选择，对于上游优质加工工厂的投资才是。

—资源稀缺性—

从资源稀缺性判断  ，在未来的自有品牌竞争中
，优质的生产工厂才是最为稀缺的资源 
。

拼多多可以通过现金+渠道投资的方式
，帮助国内优质的加工企业摆脱外贸出口困境 ，迅速开拓国内的销售渠道
。这是一个双赢的结果

在未来 
，拼多多的主要竞争对手更有可能是网易严选 
、必要这样家居自有品牌 。

掌握了上游企业等于扼住了竞争对手的咽喉 
。

—运营的短板—

自有品牌化虽然更加可控
，但是我们忽略了一个很重要的问题：拼多多不是一家有着丰富全供应链运营经验的自营电商平台
。

面对着单品数以百万计的订单 ，拼多多是否有能力把控商品和服务品质 ，这是个巨大的挑战 。

因此通过投资

，拼多多与工厂分享企业成长红利，同时将仓储物流这些环节交给合作伙伴  ，更加有利于拼多多专注于竞争对手的挑战 
。

4.小结

对于拼多多的商业模式

，笔者认为：

品类特性把握精准
、竞争对手分析透彻

腾讯社交流量资源是拼多多模式助推器

这两个因素一内一外缺一不可，片面的强调微信的作用其实对于拼多多并不公平。

至于拼多多未来发展的预判  ，笔者认为三条腿走路是最大的可能性：

与一二线品牌尤其是品牌驱动品类谋求合作

，拓宽产品线

尝试自有品牌化，掌握核心产品的品质与市场价格控制权

对于稀缺优质工厂资源进行投资尝试  ，掌握上游生产资源

1.初创企业的流量低成本获取优势

到现在
，拼多多的流量分发机制不集权
，成本相对低廉 ，所以电商入场拼多多不可谓为切口；

2.中小工厂的拼多多供应链战略机遇

在国际贸易大背景下 
，中国供应链产能过剩的前提下
，拼多多目前是最好的出路
 。一则拼多多自身有战略需求 ，二则中小企业有市场需求 ，两者高度咬合
。特别是低复购高叠加性产品

，流量诉求下，具备很好的优势  ，比如家居用品和农产品 。

3.拼多多的平台品牌化升级战略势头

2018年拼多多开始的新品牌计划

，被视为是这一模式的“先锋队
”
 。据内部人士透露，陈磊在9月提出  ，“要升级新品牌计划

，充分展现拼多多模式的特征 ”
。

2020年10月，“新品牌计划 
”宣布升级  ，将进入100个产业带扶持当地的优秀制造企业 。11月
，这场战役率先在广州打响
 。拼多多宣布
，未来两年拼多多将扎根中国化妆品产业带 ，培育50个亿级化妆品新品牌。

如果说大品牌的入驻是品牌档次升级 
，那么从用户本质上来说
，品牌的社交和精神需求的升级是提高品牌调性的另一种手段 ，无论是开头说的书籍行业的百亿补贴机遇 ，还是小 游戏 与商业结合的社交场景化体验加强

，都在驱动更多细分领域的经营升级变化 
。

提醒： 本文需要跟上文一一起连读，方能读出其中奥妙  ，读起来“困苦”

，方有进步，调整好心态  ，一定要一 、二两篇连读哦
。

1 、引流款参加活动引流；

2

、利润款做自然推广、搜索推广  、多多进宝等

，可用拼多多推广宝优化；

3

、监控关键词排名（拼多多推广宝有这个功能），实时调整优化 。

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